병원마케팅, 노출이냐? 브랜딩이냐? 무엇이 먼저일까요? (Ft. 기본부터 다시 돌아보는 시간)
안녕하세요. 온라인 마케팅 기업 크리앤서입니다.
이전과 비슷하거나 떨어지는 신환 및 매출, 주변 상권에서 개원되는 동종의료기관들.. 무엇이라도 해보려고 하지만, 어디서부터 어떻게 잘못되었는지를 모르고, 마케팅을 해야겠다는 생각에 열심히 병원 마케팅 대행사만 찾아보는 시간과 고민의 순간들.
모든 것들이 스트레스입니다.
병원 마케팅을 하기 전, 우리는 고민과 갑론을박에 빠지게 되죠.
그리고 자연스럽게 환자에게 스트레스는 건강에 좋지 못하니 빠르게 풀라는 말이 지금 원장님께 와닿는 말이 되어버리는 아이러니한 상황..
과연 무엇이 문제고 나의 병원에게 필요한 것일까요?
노출이 먼저지, 아니야 브랜딩이 먼저야.
출처 : 병원 마케팅을 하기 전, 원장님들의 동일한 고민
출처 : 병원 마케팅을 하기 전, 원장님들의 동일한 고민
혹시 전략이라는 말에 대해서 알고 계십니까?
전략이라는 말은 군사용어로 전쟁을 전반적으로 이끌어 나가는 방법이나 책략, 전술보다는 상위 개념이라 정의하고 있습니다.
이를테면, 6.26전쟁에 있어 대한민국을 포함한 연합군이 인천상륙작전을 통하여 부산까지 밀고 내려오는 북한의 보급로를 차단하고, 다시 서울을 되찾은 ‘전략’과 같이 지대한 영향을 미치는 ‘계획’을 잘 세우는 것이 전쟁에 있어 승패를 가늠하는 중요한 터닝 포닝트(Turning point)가 됩니다.
병원 마케팅 역시 ‘전략’이 제대로 ‘계획’되어야 한다고 말씀 드리고 싶습니다.
하지만 바쁜 하루를 살아가는 현대인들에게 기가 막힌 전략을 ‘계획’ 하기란 쉽지 않은 일이죠.
그 와중에 지금 당장의 주어진 일만 처리하는데 모든 시간을 사용하게 되어 전략을 세우고 미리 계획하기란 사실상 현실적으로 불가능해 보입니다.
그럴 때에는 크리앤서와 같은 온라인 마케팅 기업들을 이용해 전략과 계획을 세우는 것도 나쁜 선택만은 아닙니다.
그리고 저는 클라이언트 (원장님, 원내 마케팅 담당자) 에게 조금만 마케팅에 참여하여, 관심을 가져달라고 이야기를 드리고 있죠. 그렇게 되면 전략과 계획을 세우는것은 많은 시간이 필요하지 않습니다.
병원 마케팅 전략 하나. Copy
병원 마케팅 전략을 만드는데 있어서 경쟁병원에 대한 분석은 필수입니다.
내가 있는 시장에서 가장 잘 나가는 병원의 장점만 벤치마킹만 하더라도 우리 병원의 경쟁력을 몇 단계 업그레이드 할 수 있습니다.
일반적으로 경쟁병원에 대한 조사를 하면, 인터넷이나 홈페이지 등 외부에 드러나는 부분에 대한 것들이 우선시되는데요. 하지만 병원이 가지고 있는 내부적인 서비스 요소, 가치관, 운영시스템 등은 쉽사리 Copy하지 못합니다.
모든 것을 밴치마킹 할 필요는 없습니다.
단편적인 예로 ‘임플란트 00만원, 코성형00만원’ 등 가격을 내세우는 전략은 따라하면 안되는 것 중 하나인데요.
물론 덤핑치는 병원 하나가 지역에 들어오면 지역 병원 상권을 바꾸어 놓는다는 이야기가 있을 정도로 파급력(?)은 크나, 가격 전략을 사용하는 병원은 수가를 낮춘 대비 증가되는 환자, 즉 박리다매가 결과적으로 어떠한 이윤을 남겨줄지를 염두해 보아야 합니다.
가격은 의료 서비스에 있어서 환자에게 매우 중요한 요소이기 때문입니다.
저가 가격을 쓰는 만큼, 원내에서 이를 뒷받침 해야 하고, 적당한 이윤이 되어 병원 경영에도 무리가 없는지, 타 서비스의 질이 떨어지지 않는지 등 체크해 보아야 하고요.
병원마케팅 전략 둘. 특정 진료과목 중심의 병원 ‘특화전략’을 선점하자
특정한 진료과목을 내세우는 특화전략은 다양한 질환을 다루고 있는 의료기관의 전통적인 방식에서 벗어나 몇몇 질환에 대해 특화된 의료서비스를 제공하는 방식입니다.
규모는 작은 의원급, 로컬 병원에서 출발하겠지만, 해당 질환만큼은 전문성이 있다는 것을 내세우게 되는 것이죠.
전문성을 무기로 하여 해당 분야만큼은 비록 ‘의원급’이겠지만 ‘전문병원’이 될 수 있고, 후에 대형화 전략에 (네트워크 병원) 사용될 수 있습니다
내가 무엇을 잘하지? 라고 생각하기 보다는 ‘어떤 것을 특화로 내세울지’ 에 대한 자문자답이 필요하며, 수가가 낮고, 노동력이 큰 진료라고 하더라도 주변 병원상권에서 가장 전문성을 가지고 있는 병원이 될 수 있음을 기억해야 합니다.
일례로, 진행하고 있는 한 치과에서 특화전략으로 소아진료만 내새우게 되어, 지금은 특정 초등학교에서 지정된 소아구강검진 의료기관이 된 일례도 있었죠.
따라서 특화전략은 집중적으로 병원의 장점을 살려주고, 약점을 보완하는 경영 방침을 내세워 운영되어야 합니다.
병원마케팅 전략 셋. 기본기가 뒷받침되는 차별화.
저희가 추구하는 마케팅 방향입니다. 기본기가 탄탄하게 받쳐주어야지만 광고에 대한 효율, 그리고 파생되는 전략들이 실행될 수 있습니다.
제 아무리 노출이 잘되는 의료기관, 브랜딩이 탄탄한 의료기관이라고 하더라도 환자(소비자)와의 Connection이 필요하죠.
다른 전략들에 비해서 기본기로만 승부할 수 있다는 장점이 있겠지만, 기본기가 탄탄하지 않은 상태, 준비가 되지 않은 상태에서 노출 또는 브랜딩으로는 한계점이 명확합니다. 다른 업종과 다르게 마케팅에 우호적이지 않는 것이 의료광고인지라 자칫 의료법, 공정거래법 등의 위배가 될 수 있습니다.
그래서 기본기를 탄탄하게 만들어주어야 한다고 말씀 드리고 있습니다.
환자들이 상담 또는 예약으로 이동할 수 있는 수단, 방향, 장소 등을 체크하고 정확한 의료 정보 전달 및 메인 및 서브 키워드에서의 브랜드 노출이야 말로 단계별로 할 수 있는 병원마케팅이라고 생각됩니다.
전략을 만들어내는 것도 어렵지만, 이를 제대로 실행하기란 더욱 쉽지 않은 일입니다.
특히 기본기를 탄탄하게 하는 것도 정말 어려운 일 중 하나입니다. 환자가 어떠한 정보를 가지고 어떻게 유입되고, 다양한 루트를 통해 한 곳에 모이는지까지 계산되어야 하며, 이동되는 공간마다 나의 브랜딩에 보여져야 하기 때문입니다.
많은 병원들이 마케팅을 고민하고 있고 그에 따른 성과나 보다 나은 개선을 위해서 노력하고 있습니다.
하지만 병원 마케팅에 대한 정확한 분석이 불가능한 상황에서 신환에 대한 경로, 매출에 대한 이해, 노출 측정, 브랜딩 등의 한계점은 있습니다.
숫자와 통계는 감성이 주로 작용하는 병원에서 큰 의미를 갖지 않을 때가 많습니다. 키워드별 노출도 점수 보다, 잘만들어진 브랜딩 보다 작은 후가 하나가 환자에게 더 다가설 수 있습니다.
따라서 닭이 먼저냐 달걀이 먼저냐의 갑론을박보다는, 마케팅의 본질에 다가서려 노력할 때 병원은 빛을 발휘합니다.
